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善用客制化小订单的威力也能赚高毛利

善用客制化

善用客制化小订单的威力也能赚高毛利

销售5年来,威润产品市场反馈不良率低于0.5%,其他同业则从个位数到两位数不等。时代转变,单纯地制造业正在没落,每家公司都在抢占最后一里路的市场。相反地C2B客制化模式正在起飞,勇于挑战别人不愿做的,垫高客制化的门槛,哪怕营收规模无法快速扩大,仍能替自己创造高获利率...

威润科技是台湾车用卫星定位监控器营收规模最大的公司。威润的产品和一般人熟知的卫星定位导航机不同,最大差别在多了无线通讯功能,不只能定位,还能读取行车信息,就是让车子说话!威润董事长汤润濶解释。行车信息透过通讯模块回传后台解读,适用于车队追踪管理、物品监控等,是车联网最新应用。

举例来说有了监控器,驾驶有没有常超速、猛踩油门或急煞车、急转弯等,全都能记录下来,还能知道油料有没有异常减少,防范驾驶偷油。透过温度监控,当冷冻物流车温度异常时,也可第一时间响起警报,提醒驾驶实时处理。甚至运钞车装上监控器,还能指定特定地点才能打开金库,离开就会自动上锁。该产品以物流业者等商用车为最大客户。

威润创业时,全球龙头CalAmp已推出相关产品约五年,台湾也有七、八家业者投入,但规模都不大。代表这个市场还很新,仍有拓展空间。

汤润濶曾在宏碁、华邦电子等公司任职,五年前受过去同事、现任威润技术长吴柏庆邀约,看好对方在工业计算机通讯领域近二十年的经验与眼光,决心共同投入新领域创业。

要让车子说话并不容易,时速、位置、耗油量、引擎压缩、车门开关等行车时的各种信息,都得先让监控器听到,才能把行车信息说给后台知道,这是第一个难关。

技术的突破,让威润成了亚洲第一家同时取得美国电信商AT&T与Verizon认证的卫星定位监控厂,有机会率先切入全球最大的美国市场。

第二个难关在于,光让车子说话还不够,随不同客户需求,要让汽车说的话也不同,也就是客制化。全球通讯模块供应商泰利特台湾暨东南亚地区业务总监王钲德观察,威润最强的,是依客户不同需求客制化的研发能耐,一般厂商不容易做到。

身为后进者的威润,不像先行者有挑订单的本钱与资源。唯有对各种客制化订单来者不拒,持续投入金钱与时间挑战,才有赢的机会。最小十、二十个订单也接。汤润濶说。

例如加拿大冬季须派铲雪撒盐车清除道路积雪,对于盐、水的喷洒量与比率,须监控以达最佳效率。威润为了符合客户需求,甚至去整合全球五大铲雪车撒盐控制器通讯协议,并让产品能在零下四十度的环境运作。

这类特用车都不是大订单,是一般厂商嫌量小且技术复杂、不愿承接的苦差事。敢挑战客制化订单,让威润创业第一年营收一千六百万元,却亏掉近一千四百万元、超过半个资本额。 急不得,每天认真把事情做对,当能量够了就会开始爆发。迫于后进者的现实,汤润濶仍坚持挑战难度更高的客制化订单。

没想到透过一次次练兵,威润的技术更纯熟,第二年弥补亏损,至今共累积超过一千次客制化服务,甚至建置出高达数十亿种行车情境应用组合的数据库,供客户挑选。当同业需要三到五天,甚至数月做到客制化,它最短在一小时内就能修改完成,成了客制化秘密武器,开始享受客单价平均比龙头高一五%、比中国同业高逾一倍的高毛利率。现在连丰田汽车、美国前三大快递业者都主动上门谈合作。

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